Як зрозуміти, наскільки ефективний ваш відділ продажів

Ви відкриваєте звіт про продажі за місяць і бачите: начебто цифри непогані, клієнти є, угоди укладаються. Але всередині гризе тривожне відчуття: а раптом можна було в два рази більше? А раптом гроші десь вислизають, і ви цього не помічаєте?

Відділ продажів – це серце будь-якого бізнесу. Неефективні менеджери – прямий шлях до втрати прибутку, часу і репутації. Давайте розберемося, як зрозуміти, чи працює ваш відділ на повну потужність або просто імітує бурхливу діяльність. З цим питанням ми звернулися до фахівців компанії ТОВ «ЕлектраКвікс».

Дивіться на конверсію, а не на кількість дзвінків

Якщо ви оцінюєте менеджерів за кількістю вихідних дзвінків, то ви вимірюєте шум, а не результат. Так, активність важлива, але тільки до того моменту, поки вона приводить до результату. Ключовий показник – це конверсія на кожному етапі воронки: скільки дзвінків перетворюються на зустрічі, а скільки зустрічей – на реальні угоди.

Якщо ви бачите багато дій, але мало закритих угод, це означає тільки одне: на шляху з точки А в Б є проблема. Можливо, менеджери не вміють виявляти потреби клієнта. А може, просто не дотискають. Але якщо ви не будете дивитися на конверсію – ніколи не дізнаєтеся.

Порівняйте показники між менеджерами

Багато керівників дивляться тільки на загальний обсяг продажів. Це помилка. Один менеджер може приносити 70% виручки, а решта - просто тягнути час і отримувати зарплату. Якщо ви не бачите різниці в ефективності між співробітниками, ви не зможете розвивати сильних і позбавлятися від слабких. Так, звільняти - це неприємно. Але платити за бездіяльність ще гірше.

У компанії ТОВ «ЕлектраКвікс» радять: подивіться на показники по кожному співробітнику. Якщо хтось стабільно відстає і не росте - пора приймати рішення.

Скільки клієнтів не доходять до покупки

Потенційні клієнти, які не перетворилися на покупців – це як дірка у відрі: ви ллєте воду (ліди), а вона витікає. І якщо не знайти місце протікання, можна залишитися з порожнім відром.

Слід аналізувати кожен етап клієнтського шляху. Де саме клієнти йдуть - на дзвінку? Після комерційної пропозиції? Не відповідають на листи? Знаходьте проблемні місця - виправляєте скрипти, тестуєте інші підходи. Не знаходьте - продовжуєте втрачати гроші.

Оцініть системність, а не героїзм

Якщо продажі тримаються на одному-двох суперменеджерах, це не відділ продажів, а рулетка. Захворів, звільнився, перейшов до конкурента - і все, бізнес просів.

Ефективний відділ працює як система - зі зрозумілими процесами, сценаріями, автоматизацією і взаємозамінними людьми. Запитайте себе: якщо ви завтра приберете топ-продавця, все розвалиться? Якщо так, то пора будувати систему, а не сподіватися на везіння.

Що робити прямо зараз: рекомендації від ТОВ «ЕлектраКвікс»

Перше – проаналізуйте конверсію. Особливо в тих випадках, коли угода не була укладена. Шукайте корінь проблеми.

Друге – порівняйте ефективність менеджерів. Об'єктивно, за цифрами, без емоцій.

І останнє – задайте собі питання: якщо ви підете на місяць, продажі будуть йти? Якщо ні, то ви в небезпечній зоні.

Ефективний відділ продажів – це не просто активність і звіти з гарними графіками. Це точні цифри, чіткі налагоджені процеси і системний підхід. Все інше – ілюзія. І вона дорого коштує. Хочете зберегти і примножити гроші – почніть з діагностики менеджерів.

Наші статті

Як зрозуміти, наскільки ефективний ваш відділ продажів

Ви відкриваєте звіт про продажі за місяць і бачите: начебто цифри непогані, клієнти є, угоди укладаються.

Як швидко оцінити фінансовий стан бізнесу: три прості показники

Контролювати стан вашого бізнесу - більш ніж важливо. Відсутність контролю фінансів - це хаос і шлях до банкрутства.

Визначаємо ціну на товар. Що потрібно врахувати

Як визначити ціну на ваш товар? На які фактори необхідно звернути увагу? Уроки фінансової грамотності продовжуємо в блозі компанії ТОВ «ЕлектраКвікс».

Фінансове планування для малого бізнесу

Ви відкрили свою справу. Усе йде добре, клієнти є, продажі йдуть, ви задоволені.

Що відповідати клієнту на заперечення «Я подумаю»

Уявіть, ви щойно провели класну презентацію продукту або послуги.

Перетворення в бізнесі: на що звернути увагу