Що відповідати клієнту на заперечення «Я подумаю»

Уявіть, ви щойно провели класну презентацію продукту або послуги. Клієнт киває, начебто все подобається... і раптом «Я подумаю». Якщо ви відпустите клієнта з цією відповіддю - у 9 із 10 випадків він уже не повернеться.

«Я подумаю» - це не реальне бажання подумати. Це ввічлива форма відмови. Клієнт не хоче називати справжні причини небажання здійснювати покупку. Але якщо ви не дізнаєтеся ці причини - будете втрачати гроші.

Давайте разом з фахівцями компанії ТОВ «ЕлектраКвікс» розберемося, як спілкуватися з клієнтом після заперечення «Я подумаю».

Що НЕ ПОТРІБНО говорити

Спочатку коротко про типові помилки менеджера, які відлякують клієнта, який бажає «подумати»:

«А над чим ви хочете подумати?» - звучить як допит. Клієнт закривається.

«Давайте подумаємо разом» - виглядає неприродно і дратівливо.

«А що заважає прийняти рішення просто зараз?» - клієнт відчуває тиск, і його внутрішній голос кричить: «Іди геть!»

Запам'ятайте: тиснути, квапити, ставити під сумнів його слова - це шлях до провалу.

Що відповідати на заперечення «Я подумаю». Перевірені техніки

Ось робочі фрази і прийоми, які допоможуть зрозуміти справжню причину відмови і рухатися далі.

Техніка: «А як вам загалом?»

Людина йде подумати? Погодьтеся з нею: «Звичайно, подумайте, я в жодному разі не наполягаю». А потім додайте: "А як вам загалом наша пропозиція? Що ви думаєте про продукт?"

Найчастіше клієнт починає міркувати вголос і найчастіше сам називає справжню причину відмови купити просто зараз: «цікаво, але дорогувато», «хочу подивитися ще кілька варіантів».

Тепер ви знаєте, з чим працювати.

Техніка «Я такий самий, як і ви»
На заперечення «я подумаю» можна відповісти з посмішкою: «Якщо чесно, я сам часто кажу »подумаю", коли не хочу безпосередньо відмовляти. Ви теж так робите?"

Таким чином ви вирівнюєте позиції. Класна психологічна техніка: ви вже не «продавець-клієнт», а дві звичайні людини. Невдалий покупець може чесно зізнатися, що зараз бракує грошей або він бачив схожий товар дешевше.

І ось вам знову справжня причина.

Техніка маленьких кроків
Менеджери ТОВ «ЕлектраКвікс» радять: не схиляйте людину, що сумнівається, до великої покупки. Запропонуйте проміжний крок - купити міні-продукт або невеликий обсяг товару на пробу. Якщо клієнт не хоче платити відразу велику суму - дайте йому можливість зробити маленьку «безпечну» покупку.

Техніка внутрішнього відчуття
Запитайте в людини прямо: «Знаєте, у мене виникло внутрішнє відчуття, що вас щось збентежило в продукті». Найімовірніше, клієнт почне виправдовуватися «Та ні, все добре, просто зараз фінансово не потягну»

Тепер ви можете адаптувати пропозицію конкретно під людину.

Техніка «Це моя вина»
Беріть відповідальність на себе і сміливо скажіть: «Якщо ви йдете подумати - значить, я щось не так розповів».

Клієнт (якщо ви і справді все робили нормально) почне виправдовувати вас і, знову ж таки, видасть справжню причину відмови.

Висновок: Пам'ятайте, фраза «Я подумаю» - це маска. Ваша мета - дізнатися, що криється під нею. Навчіться ставити правильні запитання, пропонувати альтернативу - і клієнти залишатимуться з вами.

Наші статті

Що відповідати клієнту на заперечення «Я подумаю»

Уявіть, ви щойно провели класну презентацію продукту або послуги.

Перетворення в бізнесі: на що звернути увагу

Як провести перетворення в організації? Зміни завжди викликають опір, оскільки сформована система не дає легко впровадити нове.

Франчайзинг як спосіб масштабування бізнесу

Масштабування бізнесу через франчайзинг - це система, яка потребує якісної підготовки.

Чим відрізняються оборот у бізнесі, виручка, дохід і прибуток

У цих поняттях дуже часто плутаються підприємці-початківці. Особливо люблять плутати дохід і прибуток ті, хто надивиться різноманітних курсів і тренінгів, де обіцяють за короткий час вивести на дохід, наприклад, у мільйон доларів.

Про рентабельність простими словами

У блозі компанії «ЕлектраКвікс» ми продовжуємо розглядати основні економічні поняття.

Основні функції CRM